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營銷課堂

登山與營銷

作者: admin999 日期: 2013-05-28 訪問 : 2502

    一、銷售團隊的目標制定:
  一個企業的發展要有戰略,一個營銷團隊也是如此,沒有目標的團隊沒有凝聚力。

  1.對個人而言,目標的威力就是:
  給人的行為設定明確的方向,使人充分了解自己每一個工作的目的;
  使自己知道什么是最重要的事情,有助于合理安排時間;
  迫使自己未雨綢繆,把握今天;
  使人能清晰地評估每一個工作的進展,正面檢討每一個工作的效率;
  使人在沒有得到結果之前,就能“看”到結果,從而產生持續的信心、熱情與動力。

  2.對企業而言:
  目標管理能促進“公司戰略計劃的達成”;
  目標管理能帶來“提升斗志、把握重點、集中精力”的效果;
  目標管理使“解決問題”成為可能;
  目標管理能培養能干的人?! ?br />      3. 我們營銷團隊制定目標應該考慮的因素:
  行業大環境的影響——任何一個行業都會受到國家政策和市場環境的影響,有些行業是在下滑,有些行業是在告訴增長,我們在制定營銷團隊的目標時,一定要結合當下的經濟形勢,恰當的調整營銷目標戰略。
  競爭對手的分析——在營銷領域,我一直堅信,當競爭對手疲軟的時候,就是我們進攻的最好機會,同時大家也要記住,沒有淡季的市場,只有淡季的思想, 所謂的淡季我們塑造品牌,培訓團隊,歷練內功,而不是在家里休息,當旺季到來的時候,我們拼命的做利潤,占領市場,因此我們要結合競爭對手的競爭策略,來制定我們的營銷目標;如果我們的目標沒有競爭對手的增長率快,我們在未來的競爭中,有可能處于被動地位。

  自己營銷團隊的現狀——自己的營銷團隊的作戰能力,和優勢以及劣勢,要做好深度分析,如果自己的目標制定好了,營銷團隊的營銷能力跟不上,人員不穩定,目標只能變成紙上談兵;營銷目標的達成一定是建立在目前營銷團隊的營銷能力之上的,人員是否穩定,是否有足夠的營銷能力培訓體系,以及客戶服務的體系。

  4:營銷目標達不成的危害:

  公司戰略落實不了;
  被競爭對手搶占市場;
  公司利潤有所下降;
  客戶和員工都得不到很好的服務和待遇;
  營銷團隊沒有斗志和目標感;
  公司整體執行力下降。

  二、銷售團隊目標分解的流程:

  1.目標分解程序:

  銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解,如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定,會出現什么情況呢?
  舉例分析:銷售經理王冠軍,他在一家家具行業做了很長時間了,所帶領的營銷團隊的業績一直沒有太大的突破和發展,公司決定在年底進行整頓和改革,把不合適的團隊進行合并,這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發展思路和業績達標的決心。公司總經理在一次管理人員大會上,讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業績目標的制定,這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標,看來他已經想好了,也準備好了,毫不猶豫的脫口而出,其他的部門經理思考了半天,還沒有說出一個數字。
  最后,所有營銷部門都把業績報完之后,王冠軍的業績時所有營銷團隊業績目標最少的一個。
  會后,總經理找到王冠軍進行討論,最后得知,他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業績目標,最后他加在一起,就匯報給了總經理。
  我們試想一下,王冠軍這樣的目標制定合理嗎?
  在一個營銷團隊,很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據自己過去的業績達成情況制定的,很多營銷人員制定的目標都非常保守,沒有挑戰性,甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下,這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊,沒有戰斗力和挑戰性。     

    所以王冠軍帶領的團隊很難在公司中間創造更高的業績,公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊。
  因此我們制定營銷目標一定是要結合公司的發展戰略,明確公司的指導方針和市場的競爭動態,來確定自己的目標的,而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標。

  2.分解方法:
  下屬的分目標之和大于總目標:
  舉例:假如明天你的銷售團隊目標是2000萬,下面有五個員工。
  在每一個員工制定目標的時候,他們都希望自己的目標少一點,這樣壓力就小,如果你每一個人讓他們做400萬,加在一起就是2000萬,如果有一個人出現問題,有一個人出現偏差,整個團隊的目標就很難完成。我們應該結合他們每一個人的情況,進行適度調整:
  第一個人:能力一直不錯,業績一直不錯,就讓他多做一些,可以定在600萬;
  第二人人:能力還可以,不如第一個,就給他定目標500萬;
  第三個人:按照正常來做業績,可以做到400萬的;第四個人:目標定在400萬;
  第五個人如果能力弱一些,可以定在300萬。
    這樣加在一起就是2200萬,比你的總目標要高,同時也結合了他們的每一個人的能力。這樣的目標分解相對比較合理。
    切記每一個人都平均分配:銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除的計算方式,我們一定是結合每一個人的能力,以及他們的挑戰欲望和達成的情況來制定的。

  3.銷售目標分解責任書:
  銷售團隊的目標不是空口談論,不是唱高調,更不是喊口號,公司的發展戰略靠的是目標的達成,銷售團隊的士氣和戰斗力和目標的達成有很大的關系,做不成目標懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標。
  因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰,堅決兌現和執行,目標責任書一定要簽訂。
  目標責任書包括:
    銷售目標的主題、口號、活動意義;
    達成的具體的銷售數字;
  銷售目標達成的期限;
  達成目標的方法和措施;
    獎懲方式;

  如:

  我叫    ,

  月份銷售目標是   ,

  為達成此目標我將采取的10大行動方案是:

  一:

  二:

  三:

  四:

  五:

  六:

  七:

  八:

  九:

  十:

  目標達成日期:    年   月  日

  達成目標獎勵自己:

  達不成目標懲罰:

  承諾人:

  簽訂日期    年   月  日

  4.銷售目標達成的關鍵控制機會點:

  我們如果以一個月為單位來劃分,可以劃分為月初,月中和月底。
  試想一下,我們很多營銷團隊在月初的時候很放松,甚至沒有目標,月底的時候都開始著急了,甚至很多人看目標達成的希望不大,就是去了信心和奮斗的決定,多么的可怕。所以我們在營銷團隊不要出現這樣的情況,一定有效地去控制團隊的士氣和節奏。
  我們應該做到:
  月初緊:月初把目標制定好,緊鑼密鼓的開始進行戰斗,發行動方案制定好,開始執行,而不是在哪里放松的休息。
  月中檢:一個月過去一半的時候,我們結合銷售目標的進行,進行檢查和修訂自己的行動計劃,方法策略,討論下半個月的改變計劃,這是不管目標達成比例如何?一定不要下降和改變原來確定的銷售目標,而是不斷的改變達成目標的方法和措施。
  月末沖:月底的時候也是營銷人員創造奇跡的時候,也是很多客戶在最后的決定時間,這是我們所有的營銷人員都要做到沖刺的準備,不管你的目標是否達成,給自己一個創造奇跡的機會。
  我們要有效的控制每一個環節的進度,不斷為營銷目標的達成提供指引。

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