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【銷售技巧】銷售員24字自我提升法則

作者: admin999 日期: 2014-09-20 訪問 : 5671



什么是“24字自我提升法則?其實際上是一種處理問題的方法,一種思維方式(或模式),一種正確處理日常業務問題,如客戶異議或拒絕等的方法;能有效的處理銷售工作中所遇到的一系列問題。

1、羅列理由:假設一個業務人員一天可拜訪15家客戶,一周6個工作日,總計一周可以拜訪90家客戶,如其中有5家客戶達成交易,那也就是說你已被85家客戶拒絕,每一個客戶拒絕你都會有理由(說辭),如果把每一個客戶的拒絕看成是一條理由,也就是說你一周中將遇到85條拒絕理由,將以上85條理由統一寫在一張白紙上,并標上序號。

2、合理分類:將85條拒絕理由進行分類,可以依主客觀、拒絕點(如個人、產品、企業等3個方面)、客戶類型等標準進行分類將85拒絕理由分列到類別下,注意:分類的合理性對最終解決問題起到很關鍵的作用。

3、仔細分析:在選好分類標準的前提下,對分列的拒絕理由進行仔細研究分析,去偽存真,仔細分析客戶言語,逐一分列在類別之下,使拒絕理由分列進一步合理化。

4、歸納總結:對第3步進行進一步歸納、總結,對同性質的拒絕理由進行合并,抽出最后(實質性強)的拒絕理由,一般最后總結出的也就110理由。

5、研究對策:根據總結的結果,研究對策,能在自己權限范圍內解決的事宜,自行予以修正,需要尋求支援的積極與主管進行溝通,給主管提出一個合理化的可操作性的解決方案,解決方案一般最好能準備兩套,一套用于執行,一套用于備用。

6、解決問題:經過以上5個步驟,問題的實質(或說問題的癥結)一般都能得到澄清,找到有效的處理方案,最終的問題得到有效的解決。

 


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