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營銷課堂

【銷售技巧】面談五步贏得客戶好感

作者: admin999 日期: 2014-09-17 訪問 : 5743



   銷售中成交只是一個結果,就像考試你想拿高分,是建立在高正確率基礎上的。同樣,銷售想要獲得客戶的好感,或者說至少對方不討厭你,你就需要知道哪些是正確的動作,哪些是雷區。下面給大家總結了5招,從心理學上說,這5招實際上是滿足客戶被尊重的心理需求。

1、著裝標準是客戶+1”

在很多人的思維定式中,銷售員應該西裝革履手拎公文包,這體現著公司形象和專業,同時也體現對客戶的尊重。但有時候還是要看被拜訪的對象,如果雙方著裝反差太大反而會使客戶不舒服,無形中拉開了雙方的距離。如銷售員如果要拜訪設計院和總包施工管理人員。除非設計院有要求,否則工作時間里設計師很多都是休閑裝,而且這個群體非常喜歡牛仔褲,夏天更是大褲衩和涼鞋伺候。一般設計院周五這天,更是“CASURALDAY”(休閑裝日),大家穿得非常隨便,顯然你穿西裝革履這樣的正裝有些不合適。怎么辦呢,建議如果設計師穿T恤,你可以穿休閑襯衫和休閑褲,他們穿襯衫,你可以適當升級,系一條領帶,假如對方系著一條裝飾性的領帶,兄弟,你可千萬別系著領結,你還是系正規的領帶就好了,順便還可以夸夸對方眼光不錯,領帶時尚,這樣連談資都有了,距離也拉近了不少。最重要的是,得體的穿著讓對方看起來很舒服,又不是很扎眼。

對于總包方施工管理人員,因為施工工地環境所限,管理人員不可能講究著裝,大部分都是工作服,或者是休閑裝,而且必須戴安全帽,在這個環境里,你西服革履的就顯得很搞笑。而且工地上辦公條件簡陋,噪音比較大,很多情況下根本就沒有辦公室讓你正兒八經地進行銷售,更多的是走到哪說到哪的走動式銷售,這種環境里更是要注意你的衣著不要太,否則會讓對方感覺你就是個剛出道的菜鳥,甚至是個不食人間煙火的書呆子。因此我們說:最好的著裝標準是客戶+1”,即只比客戶穿的好一點,這既能體現對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。

2、交談中盡量不接電話

銷售員什么都不多就是電話多,與客戶交談中沒有電話好像不可能。通常我們都會在接電話前向客戶說聲對不起,一般來說對方也會大度地說沒問題。但我告訴你,這有個度,你電話太多,對方在心里的潛臺詞是:就你忙,就你牛,你這么牛還來找我干嘛?所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時,最好不接電話。如打電話是重要人物,也要接了后講明身處環境,等會談結束后再打過去。

有些電話可以不接,但有些電話是一定要接的,這些電話就是你提前設計好的局,是要通過和你的搭檔演戲,讓你拜訪的客戶相信你。

比如,當你想表現你給客戶的已經是最低價,這就可以在電話里對你的搭檔說:張總您知道,我現在給您的1500/噸已經是我的底價了,您不信去問問深達的老蔡,您要還想便宜,公司就該讓我走人了,即便這樣,您也拿不到更優惠的價格啊。另外,接替我的同事對您的公司不了解,一切都要從新開始,另外對您服務是不是還能像我這么盡心盡力誰也說不好,畢竟,您這個單子我們公司根本不賺錢,您說呢?這樣的話是講給客戶聽的,目的有二:1、突出價格已經是底價了2、表明自己是個負責的銷售,可以從一而終為客戶提供優質服務。

還有就是成功客戶,誰也不愿意第一個吃螃蟹,除了參觀成功客戶以外,還可以在電話中表露出客戶對你公司的滿意。

比如:哎呦王處長,謝謝您對我們工作的肯定。我非常同意您的觀點,沒有完美無缺的產品,但是有最好的服務。這次技術交流和產品測試也讓您公司上上下下對我們的產品和服務有了全面了解。我下午就回公司,按照我們上次談到的產品型號、價格、付款方式,馬上著手擬訂合同,明天給您帶過去。

無疑,這個電話給被拜訪客戶傳遞了兩個信息:這家公司不僅產品過得去,服務也還不錯;這小子看來要簽單了,他的話我應該多注意聽聽。

仔細想想,這些電話是為了增強被拜訪客戶對你的信任,畢竟,信任產品是從信任一個陌生銷售員開始的。另外,這些電話也可以逐步建立客戶對你公司及產品的信任。

這里,提醒大家注意兩點:

技巧就是技巧,技巧就是為了推進銷售進程的,它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜點,絕對不能為了技巧而技巧,把它當成今晚的主菜。因此技巧要適度、適量。

任何的銷售技巧都要順勢而為,像這樣的電話一定要反復演練,語氣和頓挫銜接上才顯得真實,否則即使有搭檔跟你在電話里搭戲,也還是像自說自唱。你要是真演熟了,即便是搭檔在電話另一端鼾聲如雷,你也完全可以陶醉在自己的個唱中,因為你入戲了,已經完成了向銷售自由王國的過渡。有些人會說這不是欺騙么,對此我不能茍同,因為一切都是基于你的產品本身能夠為客戶提供多少價值來決定的,只要這個核心不變,其他一切都是為這個目的服務的,像為產品增加可信度,縮短銷售周期,這肯定不是欺騙。另外,在首次拜訪中,這招要慎用,否則反而容易引起客戶的懷疑。

3、重復電話中的重要內容,永遠比客戶晚放下電話

掛斷電話前,一定要重復電話中的重要內容,對時間、地點、討論議題等要予以重點確認,這讓客戶覺得你重視他。人從心里喜歡被別人重視,重視就意味著份量,這在心理學里是解釋得通的,因為人天生就是有權利欲的,希望自己能左右別人。因此,這個動作實際就是在滿足客戶的權利欲。

另外,有些銷售員因為工作壓力大時間也很寶貴,性格大大咧咧,在與較熟的客戶電話交談后,認為彼此是哥們了,可以很隨便了,與客戶譏哩呱啦沒說幾句,沒等對方掛電話,啪就先掛上了,要我說您這心態可真好,心也忒大點了,很可能你就這一掛就把單子丟了。因為在客戶單位里,只有他的老板能掛他電話,在家只有他老婆能掛他電話(情人也屬于此類人等),你想想,這兩種人你能比哪個?所以這一定要杜絕。

4、多說我們少說

銷售員在說我們時會給對方一種心理的暗示:咱倆是在一起的,我是站在你的角度想問題,雖然它只比多了一個字,但卻多了幾分親近。在這點上北方的銷售員有些優勢,因為北方人語言習慣喜歡說咱們(別說俺們,否則讓客戶覺得是和鄉鎮企業合作,心里不安,呵呵)南方人習慣說,我建議大家盡量說我們。

5、拜訪時隨時記錄

當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,客戶會因為你的尊重而激發了他說話的欲望,人都有權利欲和表現欲,客戶會因此更多說出他的需求,甚至是潛在需求,誰都知道,越多地了解客戶,就越可能成功。

俗話說好記性不如爛筆頭,因此要做個有心的銷售。比如拜訪客戶時隨手記錄你認為重要的東西,這會對你有幫助。除了談話內容外,像客戶辦公室內陳設朝向、辦公桌上的擺設、照片、案頭放的書籍文件,甚至是臺歷上寫的日程等,都可以記錄下來,因為這會為我們提供寶貴的信息。這些如果你當時沒有足夠的時間記錄,回去一定要補上。


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