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營銷課堂

【銷售技巧】 向顧客介紹產品技巧

作者: admin999 日期: 2014-09-02 訪問 : 2298



向顧客介紹產品的一般步驟:先介紹某類產品的功能,再介紹本產品的特點,接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來,最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中,最難處是判斷用戶的關注點或利益點。

一個好的業務員應該具備:望、聞、問、切來向用戶和消費者銷售產品。

望:觀察客戶,一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等;

聞:聽客戶的敘述,必須給客戶表白的時間,耐心的聽,高質量的聽,客戶沒有耐心為你多講幾遍,重要的地方反復強調,有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求,這就更需要聞的藝術;

問:客戶只知道他目前需要購買東西解決問題,卻不知買什么與怎樣做,這就需業務員擔當策劃師的角色,為他提供全面、準確、最適合的策劃方案,如何做好這個策劃,就需要多了解客戶需求,不然,只能提供最好的,卻不一定能提供最適合的;

切:實際考察客戶的狀況,從真實中了解??蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的,適當的時候,業務員需要實地考察客戶的狀況,比如裝修,可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

不要給對方說技巧

有些銷售新手常不知道怎樣開口說話,好不容易敲開顧客的門,硬邦邦的說:請問你對**產品感興趣嗎?”,你買不買**商品?”等,得到的回答顯然是一句很簡短的不要。然后呢?又搭不上腔了。

那么到底有沒有讓對方說的辦法?

美國有種科學催眠術:就是在開始時,首先提出一些讓對方不得不回答的問題,這樣多次回答就可以在真正催眠時,使客戶形成想回答的心理狀態。

業務員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題,讓對方不得不回答。這是一種與顧客接觸的最佳方法,非常有利于銷售成功。

銷售出容易被別人接受的話題,是說服別人的基本方法!”

所以對陌生的顧客,最好先談一些商品以外的問題,談得投機了,再進入正題,這樣讓人容易接受。

還有一種簡單的方法是:時時贊美顧客,如:觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感,逐步達到催眠的效果。


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