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營銷課堂

【銷售技巧】主動聯絡才能培養關系

作者: admin999 日期: 2014-08-21 訪問 : 2455



一回生,二回熟,所有的人際關系都是這樣培養起來的。你不聯絡,不這樣繼續保持聯絡,不繼續主動聯絡,你是不會成功的。

每一個成功的人都了解如何建立人脈,同時維持人脈。很多人可以建立人脈,但是沒有辦法維持,原因在什么地方?因為他沒有主動聯絡。

每一個人都習慣被動,很少人喜歡到一個場合主動交朋友??墒悄切┲鲃咏慌笥训娜?,他會交到最多的朋友。所以你必須做別人不愿意去做的事情。必須凡事主動出擊,主動聯絡,因為被動不會有收獲。

實力不能取決于一個人究竟能不能成為優秀的銷售員,關鍵是應該具備下列心態。

 

1.自信

 

自信來源于自己心靈的深處,是人對自我精神狀態的客觀、真實、正確的認識。因而,在心理學上,有無自信常常成為判定一個人心理狀況的重要因素。自信不是自大,不是狂妄。自信,也是可以選擇的。不需要別人給予,只須你選擇。你選擇自信,你就能充滿信心。自信就是這樣一種心態:你相信自己的選擇是正確的;相信自己的認識(判斷)是科學;相信自己的能力是很強的;相信自己一定會取得成功。只有充滿信心,才能堅定信念,這是每位銷售員必備的心理素質。有了自信心,便會生出勇氣、熱情、毅力,相對而言失去自信其他也隨之失去。有無自信心不是句空話,不是針對平常的心態而言,它是指那種面對無數次的挫折、失敗、打擊,依然能具備良好的心理承受能力的心態。

 

2.勇氣

 

勇氣是良好心態的第二要素。勇氣是自信心孕育出來的。勇氣不是蠻干,所謂村夫之勇是不足取的。勇氣應來自于自己的實力,知己知彼,百戰百勝。對自己的正確判斷和對對手的了如指掌是產生勇氣的前提條件。勇氣的最大敵人就是那些來自于你內心的恐懼、擔心、顧慮。

 

3.熱情

 

熱情常常是作為一個人的性格表現出來的。它不要求人人都具備,但對于從事某些特殊職業的人來說,卻是必不可少的,例如:演員、藝術家、銷售員、服務人員,等等。熱情在銷售成功率中占85-%,而產品知識率只占15%。例如:有位銷售新手與一位老銷售員同時去某單位推銷同一種產品,新手成交了三宗,而老銷售員卻一無所獲。老銷售員的經驗和商品知識、銷售技巧都是新手所不具備的,而老銷售員所欠缺的正是新手的熱情。正是這種熱情打動了我們的客戶,不要忘記人是有感情的動物。熱情會使你從容面對陌生的環境,陌生的人,很快地融入于他們之中,成為他們中的一員。熱情的你會坦然面對困難,會勇敢應對挑戰,會欣然接受批評,當然也必然會贏得成功!熱情會傳播快樂,熱情會播種幸福,熱情會讓你收獲財富!

 

4.親和力

 

親和力屬于人的社交能力,它是指人與人之間迅速建立起來的思想交流,情感溝通的方式或手段具有親和力的人,容易使別人對你產生好感,而你在別人的印象中多半也是良好的、重要的、可信賴的,因而人們向往與你結交,親和力對銷售人員尤其重要。親和力成為你與朋友友誼的紐帶。非凡的親和力有助你的銷售事業,使你業績斐然。親和力在銷售過程中顯得尤其重要。只有當客戶接受你這個人的時候,他才會接受你所銷售的產品。親和力的作用,顯示在對他人的影響和說服能力上。你的親和力越強,你對他人的影響和說服力就越大。

 

5.耐力

 

耐力是一種心理承受能力。耐力是構成良好心理素質的重要因素。耐力又通常表現為毅力、恒久性和面對挫折、失敗時所持的正常心態。

 

同時,銷售員是否有良好的業務素質,直接影響其工作業績。業務素質指的是業務知識。

 

1.企業知識

 

銷售員應清楚地了解其企業的發展歷史、企業規模、經營方針、規章制度。銷售員就是顧客與公司之間的唯一聯絡人,從某種意義上講,銷售員就是公司——顧客眼中的公司。

 

2.產品知識

 

銷售員要了解產品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養及管理程序等方面的知識,了解市場上競爭產品的優劣情況。銷售員的責任就是如何將這些優越性以最吸引人的方式展現給顧客。因而銷售人員應對自己所推銷的商品有一個正確的透徹的認識。了解產品并不意味著一味地揚長避短,在銷售中不要怕承認自己產品或服務的缺點。只有正確地處理顧客的反對意見,才能取得推銷的成功。

 

3.顧客知識

 

銷售員應善于分析和了解顧客的特點,具備有關心理學、社會學、行為學等方面知識,了解顧客的購買動機、習慣、條件、決策等情況,能針對不同的顧客不同心理的狀況,采取不同的推銷策略。



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