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營銷課堂

【銷售技巧】銷售員的不雅舉止容易造成銷售失敗

作者: admin999 日期: 2014-08-18 訪問 : 2443



    一、舉止不雅,生意失敗

在人們日益注重自身形象的今天,我們仍然遺憾地看到,一些表面看上去大方得體的銷售代表,在面對客戶時或在眾目睽睽之下做出一些不雅的舉動,令其形象大打折扣。因此在日常生活中,應該有意識地避免一些習以為常卻極為不雅的舉止。

以下是常見的幾種不雅行為:

(1)當眾搔癢。搔癢動作非常不雅,如果你當眾搔癢,會令客戶產生不好的聯想,諸如皮膚病、不愛干凈等,讓人感覺不舒服。

(2)吸煙。在一個不吸煙的客戶面前吸煙是不尊重對方的行為,這樣做不僅會令對方感到不舒服,還會令他對你唯恐避之而不及。

(3)打哈欠、伸懶腰。這樣會讓顧客覺得你精神不佳或不耐煩。

(4)對著客戶咳嗽或隨地吐痰。這也是一種應該杜絕的惡習。每一個人都應清醒地認識到,隨地吐痰是一種破壞衛生的不良行為,姑且不論別人看見你隨地吐痰后作何感想,這種舉動本身就意味著你缺少修養。

(5)高談闊論,大聲喧嘩。這種行為會讓顧客感覺到你目中無人。一個毫不顧及旁人感受的人又怎么會為顧客提供細致的服務呢?

(6)交叉雙臂抱在胸前,搖頭晃腦的。這樣的舉止會令顧客覺得你不注意小節,是個粗心的人。

(7)當眾照鏡子。這樣做顯得銷售人員對自己的容貌過于注重或沒有自信,也是目中無人的一種表現,容易引起顧客的反感。

(8)雙腳叉開、前伸,人半躺在椅子上。這樣顯得非常懶散,而且缺乏教養,對顧客不尊重。

(9)搭乘公共交通工具時爭先恐后,不排隊。這種推推搡搡、互不相讓的惡習,應該堅決摒棄。在公共場所禮讓老人、婦女和兒童,是人的基本美德,也是高素質的體現。

禮儀是個人內在文化素養和精神面貌的外在表現。只有樹立了有內涵、有修養的形象,客戶才會欣然接受你,給你銷售與服務的機會。作為銷售人員,一言一行都要對公司的形象負責。

賣產品其實就是推銷自己。銷售人員的良好形象是建立客戶信心的重要基礎。

 

二、講究說話的藝術

銷售人員與客戶說話時,態度要謙遜有禮,讓客戶覺得你很有教養。彬彬有禮的人才會受到人們的歡迎。

1.盡量使用令顧客舒適的語言

如果客戶講方言,而你又正好熟悉他所講的方言,就可以用方言與客戶交談,這樣既能融洽氣氛,又能拉近雙方的心理距離,增進雙方的感情;如果不熟悉客戶的方言,就用普通話交談,因為不地道的方言可能會在溝通中造成誤會;若是同時有多人在場,又并非所有的人都講同樣的方言,最好用普通話交流,千萬不要旁若無人地與其中某一位講方言,讓其他人不知所云,頗覺尷尬。

2.多用通俗的語言

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,少用書面化的語句。

3.說話把握分寸

當客戶談興正濃時,要傾心聆聽,不與顧客搶話頭。

對于自己不知道的事情,避免硬充內行,以免說錯了貽笑大方,給顧客留下不專業、夸夸其談的印象。

不可在客戶面前談論他人的缺陷和隱私??蛻袈牭竭@些談論后會對你失去信任,因為他擔心你到其他地方散布他的隱私。

不可談論容易引起爭執的話題,以免與客戶產生沖突。

說話時避免引用低級趣味的例子,以免令客戶感到尷尬,或覺得你沒素質。

 

三、動態的外表一舉止禮儀

相對于口頭的語言來說,行為舉止是一種無聲的語言,有人稱它為動態的外表。具體說來,動態的外表展現在哪些方面呢?

1.坐如鐘

所謂坐如鐘,并不是要求銷售人員坐下后像鐘一樣紋絲不動,而是要坐有坐相,就是說坐姿要端正,坐下后不要左搖右晃。

銷售人員到客戶家拜訪時,不要太隨便地坐下,因為這樣不但不會讓客戶覺得你很親切,反而會覺得你不夠禮貌。如果是在自己家里,雖然可以隨意一些,但還是需要注意自己的舉止形象,以顯示對客人的尊重。

就座時的注意事項:

(1)坐下后,不要頻繁轉換姿勢,也不要東張西望。

(2)上身要自然挺立,不東倒西歪。如果你一坐下來就靠在椅背上或忸怩作態,都會令人反感。

(3)兩腿不要分得過開,兩腳應平落在地上,而不應高高地蹺起來搖晃或抖動。

(4)與顧客交談時勿以雙臂交叉放于胸前且身體后仰,因為這樣可能會給人一種漫不經心的感覺。

總的說來,男士的坐姿要端正,女士的坐姿要優雅。

2.站如松

所謂站如松,不是要站得像青松一樣筆直挺拔,因為那樣看起來會讓客戶覺得你很拘謹。這里要求的是站立的時候要有青松的氣宇,而不要東倒西歪。

良好站姿的要領是挺胸、收腹,身體保持平衡,雙臂自然下垂。忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩、兩手插兜。

優美的站姿男女有別:女子站立時,兩腳張開呈小外八字或v字形;男子站立時與肩同寬,身體平穩,雙肩展開。簡言之,站立時應舒適自然,有美感而不造作。

3.行如風

瀟灑優美的走路姿勢最能顯示出人體的動態美。人們常說行如風,這里并不是指走路飛快,如一陣風刮過,而是指走路時猶如風行水面,輕快而飄逸。良好的走姿能讓你顯得體態輕盈、朝氣蓬勃。走路時要抬頭挺胸,步履輕盈,目光前視,步幅適中。雙手和身體隨節律自然擺動,切忌駝背、低頭、扭腰、扭肩。多人一起行走時,應避免排成橫隊、勾肩搭背、邊走邊大聲說笑。

男性不應在行走時抽煙,女性不應在行走時吃零食。養成走路時注意自己風度、形象的習慣。

4.握手的學問

在日常交往過程中,我們見面時習慣以握手相互致意,分別時以握手告別。別人幫助自己之后,往往要握手表示謝意;別人取得成就時,要與對方握手表示祝賀??梢哉f,握手貫穿于人們應酬、交往的各個環節,其間的講究是不能忽視的。作為銷售人員,在與客戶見面時,握手更是必不可少的禮儀,所以,銷售人員更應該注意握手時的細節。

(1)握手的先后

一般是主人先伸出手、女士先伸出手、長輩先伸出手、上級先伸出手。當面對客戶時,銷售人員應主動伸手,使客戶感到親切。

(2)握手的方式

一般是用右手,同時注視對方,握力適當,時間不宜太長。男性和女性握手,一般只輕握對方的手指部分,不宜握得太緊太久。如果關系親密,場合隆重,雙方的手握住后應上下微搖幾下。雙手相握可表示更親密,更加尊重對方。

(3)握手時的避諱

比如貿然伸手;目光游移,心不在焉;帶著手套握手;長時間不放手,交叉握手;當別人正握手時,跑上去與正在握手的人相握或打招呼;握手時該出手時慢慢騰騰或該先伸手時不伸手以及握手后用手帕揩手。

作為銷售代表,在面對客戶時或在眾目睽睽之下作出一些不雅的舉動,會令形象大打折扣。



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