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營銷課堂

【銷售技巧】銷售員不要過分贊美別人

作者: admin999 日期: 2014-08-13 訪問 : 3442


一、贊美要適度

生活中,人人需要贊美,需要一種來自別人的肯定。贊美給人的喜悅是無可比擬的,有時,恰當的贊美會在別人的心中產生巨大的能量,使他人更加積極地投入到工作與學習中。著名保險推銷員弗蘭克·貝特格在拜訪自己的客戶時,總會看到自己客戶身上的優點,并給予坦誠的稱贊,而這些客戶也在他的鼓勵與關注下更加努力。

一天,弗蘭克·貝特格拜訪一位在基拉德信托公司工作的年輕人,談話中他對這個年輕人說:你將會成為基拉德信托銀行的總裁,或者是高層管理人士。我是認真的,你應該把我的話當真。有什么能阻止你呢?你具備了一切良好的素質,你年輕、熱情,有優秀的工作業績,人際關系廣泛。要記住,這家銀行的管理者最后都將會退休,總會有人取而代之的,你為什么不打算這樣做呢?如果你想干,你一定能干得成。并建議年輕人去參加銀行業務和演講方面的學習,年輕人接受了建議。

終于,在銀行出現困難的情況下,年輕人拿出了他積極的方案,他的方案是那樣地令人信服,令人充滿激情,與會者無不感到詫異,給予了他高度的評價。沒過多久,這個年輕人就被提升為部門經理,最終成為了一家銀行的總裁。

一句稱贊別人的話,讓人心靈愉悅,讓人奮進,自己也會得到快樂,從而促進了人與人之間的交往。充滿真誠的贊美,是取得他人信任的武器。

教育家馬斯洛告訴我們:人人都有獲得尊重的需要,即對力量、權勢、信任、名譽、威望的向往,對地位、權利、受人尊重的追求。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學所指出的:每個人都有渴求別人贊揚的心理期望,人一旦被認定其價值時,總是喜悅的。由此可知,你要想取悅客戶,最有效的方法就是熱情地贊美他。

所以,我們要學會贊美的藝術。適當的贊美,是人際交往中不可缺少的語言藝術。但是,過分贊美就顯得虛偽,反而不利于銷售員完成銷售目標。

 

二、贊美別人要掌握好時機

案例

湯姆遜是一家公司的銷售員,一天,他終于約到了與史密斯先生見面的機會。史密斯先生早年白手起家,從一個賣小報的小販成為一家頗具規模的家電公司的總裁。他早年的傳奇經歷在小城可謂家喻戶曉。

一見到史密斯,湯姆遜顯得非常激動,他說:史密斯先生,我從小就聽說您的大名,從心底里萬分崇拜您。我想,您一定有很多故事,如果我們今天能聽到您的故事,會非常榮幸的。

小伙子,我的故事很簡單的。你今天來不是為這個吧?

我親愛的先生,您可知道有多少人做夢都盼望著見您一面?

湯姆遜一說起了勁,又一口氣說出了許多不切實際的贊美之詞來,史密斯也被他的話沖昏了頭,開始回顧自己的創業史。話一開頭就收不住,結果原定的半小時的拜訪時間很快就到了,史密斯先生的秘書前來通知幾位分經理都到了,正等著史密斯開會呢。

在贊美別人時,必須掌握好說話的時機。否則,客戶會認為你根本不是誠心的,只是一句恭維的話而已,這樣反而增添了客戶對你的不信任感,拉開了你和客戶之間的距離。倘若客戶一時被你的贊美沖昏了頭,暈乎乎不知所以然,那么你們的談話就離你的意愿越來越遠,很可能你交到一個朋友,卻失去一個客戶。

 

三、如何適度贊美

1.具體明確地贊美客戶

所謂具體明確,就是在贊美客戶時有意識地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠,有可信度,后者因沒有明確而具體的評價緣由,令人覺得不可接受。因此,有經驗的營銷員在贊美客戶時總是注意細節的描述,而不空發議論。

當銷售員贊美的是一位男性客戶時,可從以下幾點著手:發型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、事業、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等。

當銷售員贊美的是一位女性客戶時,可從以下幾點著手:發型、臉形、膚質、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩子、工作等。

尋找具體的贊美點,我們的贊美才會讓對方接受,讓他感覺到你的真誠。

 

2.選擇適當的時間贊美客戶

贊美是溝通的潤滑劑,在你和陌生的客戶剛剛見面,不知道說什么好的時候,可以禮節性地贊美一下,那是無比好的開場白,它能讓你和客戶后面的溝通更加流暢。

在銷售的過程當中,客戶試用我們商品的時候,銷售員也可以趁機把客戶身上的優點和自己的產品結合起來進行贊美,這樣就能更好地激發客戶的購買欲望。適當的贊美會讓客戶感覺到,這個世界上只有你懂得他,他把錢送給誰,不都一樣嗎,何不快快樂樂送給你呢?這樣一來,實現成交也就不難了。

 

3.要觸動客戶的

如果你的贊美正合他的心意,會加倍增加他的自信心。銷售員在贊美客戶時,選的贊美點一定要是對方的優點,這樣客戶才能高興地接受,這的確是感化人的有效方法。也就是說,能撓到客戶的處的贊美,作用最大,否則就會適得其反。.

 

4.善于找到客戶的亮點

贊美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤。比如,客戶有一輛名牌汽車,你想怎么贊美汽車呢?輕輕地摸著車子連聲說:好車!好車!真漂亮!如果這么說,那你還徘徊在贊美的大門之外,尚未得其門而人。車子再漂亮,那也是生產廠家的功勞,和車主有什么關系呢?直截了當、毫無特色、只管物品卻與人無關、隔靴搔癢,這樣怎么能起到良好作用呢?如果你說這車保養得真好!客戶聽后效果肯定是大不一樣的。

 

專家提醒

(1)充滿真誠的贊美,是取得他人信任的武器。

(2)在贊美別人時,必須掌握好說話的時機。

(3)在贊揚客戶時有意識地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含糊地贊美。

(4)贊美要真誠、自然,向對方表示一種肯定、理解、欣賞和羨慕。



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