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營銷課堂

【銷售技巧】銷售員熱情,但要適度

作者: admin999 日期: 2014-08-11 訪問 : 3030



一、銷售員必須熱情

熱情是一個企業對所有員工的最基本的要求。一個成功的、優秀的企業,它所依靠的就是具有進取心的積極熱情的員工。對銷售人員來說,熱情是出類拔萃的基本條件。在業務活動中,銷售員待人接物保持熱情,會使人感到親切、自然,從而縮短雙方的感情距離,使客戶愿意和你一起創造出良好的交流思想、情感的環境。

世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德是一個富有熱情精神的人,不管任何時候,他對客戶都會拿出滿腔的熱情,他說:最好的餐廳替顧客想得非常周到,使顧客感到溫暖。我的顧客從我這里買到汽車離去的時候就有一種在最好的餐廳享受完美味佳肴之后步出大門的感覺。當顧客把車開回來要求修理或提供其他服務時,我會盡一切努力為他們爭取到最好的東西。有一個小男孩,在他生日的時候,爺爺送給了他一份生日禮物——一只可愛的小烏龜。小男孩非常興奮,他很想和烏龜一起玩耍。但是,小烏龜一下子就把頭和腳都縮進了殼里。于是,小男孩便用棍子捅它,想把它趕出來,但一點效果都沒有。爺爺看到后說:有時候烏龜也像人一樣,不喜歡用強硬的手段逼迫它,只要以善意、熱情的方式,使它覺得溫暖,它就愿意和你接觸了。說著,爺爺把烏龜放在暖和的壁爐旁,幾分鐘后烏龜覺得暖和了,便伸出它的頭和腳,主動向小男孩爬去。

從上面的故事中我們可以看到,熱情的態度是一個人的愛心的體現,是與別人交往中最有效的方法。如果你能夠讓客戶從你熱情的態度中感受到愛心與關懷,他們就會對你保持很高的忠誠度。

對銷售員來講,除了必要的知識和素質外,熱情可以說是最重要的了。在與顧客的接觸中,不論你有多少知識和創意,如果沒有熱情,一切都等于紙上談兵,最終不可能贏得顧客的認同,因為沒有一個顧客愿意和一個無精打采、毫無生氣、冷冰冰的人接觸。

銷售需要熱情,熱情能活躍氣氛,溫暖人心,融化顧客的冷漠拒絕,喚起顧客的信任和好感;熱情能使推銷員充滿自信,激勵他們的斗志,使他們發揮潛能、超越自我。

熱情是能夠培養的。當你對自己和自己的產品有信心時,熱情就好培養了。如果你對自己的產品有信心,當你同客戶打交道時,就會充滿熱情地去推銷它們。這種熱情是發自內心的,而不是發自口舌。一旦你建立了信心,真正的信心,你就會對自己的產品產生一種狂熱的信仰。只有自己信服了,才能讓別人信服。

熱情是能夠傳染的。要用發自內心的熱情來推銷產品,并把這種熱情傳遞給你的客戶。

 

二、銷售員提高熱情的途徑

1.勤于健身

健康的身體是產生熱情的基礎。一個人如果行動充滿活力,他的精神和情感也會充滿活力。很多銷售員每天早晨做些體能活動,像健身操、慢跑或騎腳踏車等,這不但可以增進他們的健康,而且可以增強他們一天活動的精力,提高他們的熱情。

2.自我鼓舞

在進行銷售活動之前,先給自巳來一段精神講話,或說些鼓舞人心的話。雖然自己對自己來一段精神講話這種方式并不普遍,但是卻極為有效,其效果就像教練對球員講話一樣。如果你去見一個客戶之前先給自己來一段精神講話,那么推銷的時候你就會講得更好。

3.經常微笑

學會微笑,經常鍛煉臉部肌肉,使自己隨時都能露出笑臉。把熱情變成一種習慣。銷售員要時刻提醒自己保持熱情,這種熱情不僅僅是對客戶的熱情,更是對推銷工作、對生活和生命的熱情。

但是,需要注意,任何事情都是過猶不及的。在接待或向客戶介紹情況的過程中,適當的熱情是必要的,但是要有度,不要過火。因為,過度熱情會使人感到虛情假意,而有所戒備,無形中就筑起了一道心理上的防線。

另外,過于熱情會令人不舒服,或者引起誤會,可能會使顧客懷疑商品的質量問題。而且,過分熱情也不等于熱情服務。有許多銷售人員,他們太想做成生意而在服務方式上出現了偏向,反而無形中給顧客造成了一定的心理壓力,有部分顧客甚至對過分熱情唯恐避之不及。

熱情,但要把握好度。在與客戶交往中要大方得體、不卑不亢、有理、有利、有節,掌握好進退的火候,把握住任何時機。另外需要注意的是,熱情要有分寸,因人而異,否則客戶很難接受。

 

專家提醒

(1)熱情是一個優秀的銷售員不可或缺的素質,可以這么說,如果沒有熱情,推銷也就不會再存在。

(2)熱情可以使悲觀的人成為樂觀的人,使失敗的銷售員成為成功的銷售員,使懶惰的人變成勤奮的人。

(3)熱情之所以重要,不僅是因為它可以使銷售員激發出本身的潛能,也是因為客戶有這種需要。

(4)對客戶熱情,客戶才能感覺到你是在幫助他,而不是僅僅想賺他的錢。

(5)熱情要得體,不能過度。言談舉止要大方得體,對待客戶要熱情,但不私自亂承諾,不卑不亢。處事要講究原則,工作要講究方法,勤快、靈活。


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