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營銷課堂

【銷售技巧】銷售員必須注意的禮儀

作者: admin999 日期: 2014-08-09 訪問 : 2259



一、懂得禮儀是銷售員必備素質

好的裝扮,若能加上好的禮儀,將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重,您尊重客戶,客戶也會尊重您。禮儀有多種表現形式,不同場合,不同的對象,有不同的禮節和儀式要求,因而懂得各種禮儀并將它們恰當地運用到工作與生活中,是銷售員的基本素質之一。

稱謂是銷售員與客戶交往過程中不可避免的,而其中的禮儀有很多講究。如果在稱謂方面就使客戶不高興,那么接下來的銷售工作就很難產生積極的互動作用。通常來講,首先要熟記客戶姓名,在開口說話之前弄清楚客戶姓名的正確讀法和寫法,讀錯或者寫錯客戶的姓名,就有可能使你與客戶的交往變得很尷尬。

另外,要準確地掌握客戶的身份、職務。如果不能確定客戶的職務,銷售員可以通過他人介紹或者主動詢問等方法弄清這一點。另外,銷售員在弄清客戶職務、職稱的基礎上還要注意,稱呼客戶職務就高不就低,而稱呼副職客戶時要巧妙變通。如果與你交流的客戶身處副職,大多數時候可以把“副”字去掉,除非客戶特別強調。

二、銷售員應注意哪些禮儀

1.通過握手向客戶傳達敬意

握手是一項最基本的社交禮儀,與客戶握手時,銷售人員必須保持熱情和自信,并且千萬不要戴手套。握手時,在迎上客戶的同時伸出自己的手,身體略向前傾,眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實,搖動的幅度不要太大,時間以客戶松手的感覺為準,一般不要超過30秒。

握手時誰先伸出手呢?在社交場合中一般是地位較高的人先伸出手,但是地位較低的人必須主動走到對方面前;年齡較長的人通常先伸出手;女士通常先伸出手。但對于銷售人員來說,無論客戶年長與否、職務高低或者性別如何,都要等客戶先伸出手。

作為男性銷售人員,如果對方是女性客戶,需要注意:只握女客戶手的前半部分,握手時間不要太長,力度一定要輕。

2.遞交名片的禮儀

名片雖小,但是在與客戶溝通過程中的影響卻不容銷售人員有丁點兒忽視。如果不注意使用名片時的種種講究,那么本來可以起到“自我延伸”作用的名片,可能就會成為橫亙在你與客戶之間的一堵厚墻。

一般名片都放在襯衫的左側口袋或西服的內側口袋,也可以放在隨行包的外側,避免放在褲子的口袋里。出門前要注意檢查名片是否帶足,遞交名片時注意將手指并攏,大拇指夾著名片以向上畫弧線的方式遞送到對方胸前。

拿取名片時要用雙手去拿,拿到名片時輕輕念出對方的名字,以讓對方確認無誤。拿到名片后,仔細記下并放到名片夾的上端夾內。交換名片時,可以右手遞交名片,左手接拿對方名片。

接客戶名片時,最好是準備一個像樣的名片夾,然后認真地將客戶的名片放人名片夾中。既不要看也不看就草草塞入皮夾,也不要折損、弄臟或隨意涂改客戶名片。

3.注意地方風俗和民族習慣

如果銷售人員要去拜訪外地的客戶,就需要事先搞清楚客戶所在地是否具有某種特別的禮儀要求,或者客戶所在地的風俗習慣或客戶所屬民族的特殊習慣,等等。比如,如果客戶是回族人,那么在談話時盡量不要提起他們特別忌諱的有關“豬”的事情,更不要在吃飯時點與豬肉有關的菜,而且要盡可能地選擇清真飯店。

4.注意交流時的禮儀

與客戶進行交流時,銷售人員要注意說話和傾聽的禮儀與技巧,讓客戶在交談中感到被關注、被尊重。說話時面帶微笑,表情要盡量柔和,保持良好的站姿和坐姿,即使和客戶較熟也不要過于隨便;語言表達必須清晰,不要含糊不清;如果客戶沒聽清楚,則必須耐心加以解釋說明,并為自己沒有說清楚表示歉意。

與客戶談話時,要認真、耐心地聆聽,保持與其視線接觸,不要躲閃也不要四處觀望;對客戶的觀點表示積極回應,即使不認同客戶的觀點也不要與之爭辯。

專家提醒

對銷售人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是個人內在文化素養及精神面貌的外在表現。

在推銷活動中,對顧客以禮相待,講究禮儀,這是對顧客的尊重。只有尊重別人,別人才會尊重你。懂得交際禮儀并適時運用,這將是你一生的財富。

了解客戶背景,面對不同的客戶采取不同的禮儀。

使用名片時其實有很多講究,這些講究看似細微,可是良好的客戶關系往往就在這些細節中微妙地得以體現。

把禮儀貫徹到底,不要剛開始時禮儀周到、行為規范,而在談到關鍵問題時咄咄逼人。


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