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營銷課堂

【銷售技巧】銷售員要注意的肢體語言

作者: admin999 日期: 2014-08-08 訪問 : 2656



一、銷售員應培養良好的肢體語言

 

肢體語言是一種無聲的語言,是借助于肢體動作、面部表情等來傳達信息的語言。肢體語言往往比有聲語言更加真實可信,通過一個人的手勢、肢體動作我們可以了解到他的思想、情緒變化,洞察他的內心世界。著名人類學家、現代非語言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾指出:在典型的兩個人的談話或交流中,口頭傳遞的信號實際上還不到全部表達意思的35%,而其余65%的信號必須通過非語言信號的溝通來傳遞。

一個優秀的銷售員面對客戶時,不但通過靈活的嘴巴、合適的著裝為自己加分,更會關心自己的肢體語言在客戶心目中的印象。良好的肢體習慣不但可以塑造你完美的個人形象,也是尊重別人的表現。作為一個每天都要面見客戶的銷售員,你更應該培養一個良好的肢體習慣,隨時隨地注意你的身體語言。

在銷售中,肢體語言對客戶的影響是非常大的,良好的坐姿,得體的手勢以及恰當的面部表情都是打動客戶的工具,銷售員一定要注意這些方面。

 

二、如何培養良好的肢體語言

 

1.培養自己良好的坐姿習慣

銷售員和客戶坐在一起時,上身要挺直,雙腿要自然放松,手要端正地放在兩腿上,身體前傾,眼睛要看著客戶,這樣會給客戶以端莊、平正的印象,使客戶產生好感。要避免坐姿搖擺不定,左右不停地搖擺,這樣會使客戶認為你缺乏耐心與毅力;要避免蹺著二郎腿,這樣客戶會認為你傲慢、輕率。坐時要坐滿整個椅子面,不要求雙腿并攏,但兩膝蓋間的距離也應注意,應該保持在一個拳頭左右。

坐在椅子上時可稍往前坐一點,身體應該稍稍前傾,使背部不至于靠住椅背。這樣的坐法,便于將身體前后搖動,可以對對方的談話內容表示肯定,同時還有促使對方作決定的作用。如果背部靠在椅背上,會給人以傲慢的感覺;同時身體后仰,會使下巴突出,容易暴露自己的想法,容易被對方控制局勢。

 

2.注意手勢語的運用

手勢語是現實生活中表現力極強、變化最多的一種體態語。適當運用手勢語能幫助表達特殊的情感,而錯誤的手勢往往會對你的工作造成不利。在與客戶交往中,銷售員要盡量避免下列手勢的運用:

一是雙手抱胸,這種姿勢含有消極的思想,好像對說話的人不服氣,應盡量避免;二是雙手放到口袋里,這樣會使人看上去沒精打采,常給人一種不安或多疑的感覺;三是單手或雙手托腮。這種不雅觀的姿勢會顯現出慵懶或不耐煩的表情,在銷售中不宜使用;四是大拇指向下或向上。大拇指向下,在中國只是一種非常簡單的意思,指向下或下面,而在澳大利亞則表示看不起;大拇指向上,在中國表示夸獎或贊賞,但在美國卻是指責對方胡扯。

3.恰當運用注視

當銷售人員向客戶介紹產品時,如果眼睛炯炯有神地看著客戶,那么,其眼神中透射出的熱情、坦蕩和執著往往要比口頭說明更能讓客戶信服,而且充滿熱情的眼神還可以增加客戶對產品的信心以及對這場推銷活動的好感。

關于視線的位置,如果對方是男性,則集中注視的位置應是對方的鼻子附近;如果對方是未婚的女性,注視的焦點是下巴;如果對方是已婚的女性,注視的焦點應在對方的嘴巴。當眼睛注視的范圍擴大到對方的領結附近或者耳朵兩邊時,應停止。自己說話或者聽對方說話時,可以不時注視一下對方的眼睛。在商談即將結束或者提出什么特別請求時,可把視線集中在對方眼睛,這種輕輕的注視,會讓客戶產生親切的感覺,但不應注視得太久。

4.善用真誠的微笑

微笑是世界通用語,無論雙方的語言表達方式或生活習慣等有多大區別,彼此間真誠的微笑常??梢韵磺懈糸u。對于銷售員來講,微笑幾乎已經成了銷售人員與客戶溝通時的必備工具。

但是,微笑是有講究的,并不是所有人的微微一笑都能輕易地打動客戶。微笑應該體現整個人的精神面貌,所以銷售人員必須要發自內心地微笑,不要空有一副職業性微笑的表情,而內心卻厭惡和排斥客戶。另外,微笑的同時要注意自己內在涵養和素質的表現,既要讓客戶在彬彬有禮的微笑服務中感受到被尊重和關愛,又不至于使客戶感到過分客氣和生疏。當然,如果微笑時發出太大的聲音,或表現得過于夸張,會讓客戶覺得不舒服。

 

專家提醒

 

肢體語言是一種無聲的語言,通過一個人的手勢、肢體動作我們可以了解到他的思想意識、情緒變化等。肢體語言往往比可以偽裝的有聲語言更真實可信,而有聲語言如果輔以適當的肢體語言會起到更好的傳情達意的效果。

在銷售活動中,把握好自己的目光,運用它完成自己的言語所無法完成的信息交流,對銷售工作會帶來很大幫助。

真誠的微笑是贏得客戶的另一個有力的工具。


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